市場細分化（マーケティング・セグメンテーション）は、広大な市場を小さな単位に分割し、それぞれに適した戦略を立てるための重要な手法です。
前章で述べた通り、企業の存続には単なる「業界全体での占有率」ではなく、「地域占有率」に焦点を当てた取り組みが欠かせません。
特定の地域や市場に戦力を集中させることは、競争の激しい市場で生き残るための鍵となります。
地域に特化した成功例
「シャンソン化粧品」の事例は市場細分化の成功例としてよく挙げられます。
同社は全国規模で見れば業界全体の占有率は低いものの、静岡県という特定地域に集中することで生き残りを図っています。
このような地域特化型の戦略により、限界生産者の位置づけから脱し、地域密着型企業として存在感を確立しています。
さらに、化粧品業界では「訪問販売」というきわめて細分化されたチャネルを活用し、地域ごとの顧客層をターゲットにしています。
これにより、市場の最小単位まで視点を絞り込み、競争優位を築いているのです。
市場を細分化する視点
市場細分化には決まった方法はなく、自社の目標や特性に応じて柔軟に区分を設ける必要があります。
その出発点として、行政区分（都道府県、市区町村など）を活用すると効果的です。この基盤をもとに、以下の要因を総合的に分析します：
- 地域の歴史・文化
- 地理的条件と交通網
- 気象条件
- 経済圏の動向
- 競合他社の状況
たとえば、長野県を「北信」「中信」「南信」「東信」の4地域に分けたり、都市を「山手」「下町」に分けたりすることで、より具体的な市場戦略を描けるようになります。
また、小売業では「店舗を中心とした半径500メートル圏内」を一つの市場として考えるケースもあります。このようなミクロな視点を取り入れることで、ピンポイントな施策を講じることが可能になります。
地域外や商品特化型の細分化
市場細分化の対象は地域に限りません。たとえば、商品カテゴリ、顧客層、規模といった視点でも市場を細分化できます。
例として「牧野フライス」を挙げると、同社は「工作機械全体」ではなく、「高級フライス」という限定的なカテゴリに焦点を当て、その市場占有率を高める戦略を取っています。
同様に、消費市場を「官公需」と「民需」、さらに「大手」と「中小」に細分化することで、より的確なターゲティングを可能にしています。
また、「高級」「中級」「一般」といった商品の価格帯や、「特定商品の市場占有率」を詳細に分析することで、競争力を発揮する分野を絞り込むことも有効です。
細分化がもたらす競争優位性
市場を細分化し、特定の領域に集中することで、以下のような利点が得られます：
- ターゲットの明確化：特定の地域や顧客層にアプローチすることで、効率的に資源を投入できる。
- 競争の緩和：細分化された市場では競争が相対的に少なく、優位性を築きやすい。
- 市場ニーズへの柔軟な対応：地域や顧客の特性に応じた製品やサービスを提供しやすい。
これにより、競争力の低い広範な市場を追いかけるよりも、限られた領域での成功可能性が高まります。
細分化戦略の限界と応用
ただし、すべての業種や商品において地域細分化が有効とは限りません。
たとえば、産業資材や機械などの分野では、地域ごとではなく全国規模で市場を統合的に捉える必要があります。
その一方で、細分化の可能性は無限に広がります。商品の種類、価格帯、顧客層、さらにはニッチなカテゴリーに至るまで、多岐にわたる視点で細分化を検討できます。
戦略の核心：「自社に最適な市場細分化」
市場細分化の最大の目的は、自社にとって最適な市場戦略を策定することです。
そのためには、自社の商品、顧客、地域に基づいて市場をどのように分割し、どのセグメントで競争優位を築くかを慎重に見極める必要があります。
最終的に、市場細分化の成果は「市場占有率の確保」という形で表れます。
この指標を念頭に置きながら、柔軟で創造的な細分化の取り組みを進めることで、自社の市場ポジションを確固たるものにする道が開けるでしょう。
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