新商品開発には多額の費用がかかる。
その費用をどう回収し、事業として収益を上げるかは、経営戦略の重要な課題だ。
M社長のエピソードは、開発費回収の難しさと、その解決方法について貴重な教訓を示している。
開発費を直接価格に転嫁する戦略の限界
M社長は、新商品の開発に対して意欲的であり、自ら価格設定にも関与するスタイルを貫いていた。しかし、その価格は市場の実情を無視したものになることが多く、売上が伸び悩む原因となっていた。ある時、社長は市場価格が1,800円の製品に対して、自社製品を3,500円で販売するという戦略を打ち出した。
その根拠は次の通りだ：
- 自社製品は鋳鉄製で、競合他社のプラスチック製品より品質が優れている。
- 変動費（1,800円）に粗利益率40％を加え、さらに1個あたり500円の開発費を上乗せした。
一見、理にかなったように思えるこの価格設定だが、結果的に市場価格を大きく上回り、商品はほとんど売れなかった。
発売から2年経過しても月に50～100個の販売にとどまり、開発費1,250万円を回収するには約6年、金利を含めれば7年以上かかる計算となった。
適正価格と市場ニーズを重視する戦略
このような状況を打破するため、私はプラスチック製への変更を提案した。試験の結果、プラスチック製でも十分な性能が確保できることが確認されており、価格と品質のバランスを見直す余地があった。具体的には以下の条件で試算を行った：
- 変動費：1,400円
- 販売価格：2,000円
- 販売個数：年間20,000個（営業部門の予測）
この条件での回収期間を計算すると、約1年1ヶ月で開発費を回収可能であることが分かった。さらに金利を考慮しても、1年2ヶ月で回収が完了する計算となる。
開発費の正しい回収方法とは
この試算を基に、私はM社長に以下のポイントを伝えた：
- 開発費を価格に転嫁しすぎない
開発費は、あくまで「売れる価格」で販売した場合の利益から回収するべきであり、高価格設定によって市場から拒絶されることがあってはならない。 - 市場ニーズを理解する
どれほど優れた商品でも、顧客が求める価格帯を超えてしまえば売れない。価格設定には市場の相場感を反映させる必要がある。 - 柔軟な発想でコストを見直す
鋳鉄へのこだわりを捨て、プラスチック製に切り替えたことで、コスト削減と販売増加の両方を実現できた。
事業成功への道筋
最終的にM社長は私の提案を受け入れ、プラスチック製品への変更と価格改定を行った。
その結果、商品は計画通りの売上を達成し、事業は順調に成長を遂げた。開発費も短期間で回収でき、プロジェクトは成功裏に完結したのである。
結論
新商品開発において、開発費をどのように回収するかは、事業の成否を分ける重要なポイントだ。市場ニーズに応じた適正価格の設定と、開発費回収のための柔軟な戦略が、事業を成功へと導く鍵となるだろう。
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