商品総合分析とは、単なる収益性の評価に留まらず、企業全体の視点から商品を総合的に評価する手法です。この分析は、企業のリソースがどのように商品に配分され、収益や市場地位にどのように貢献しているかを把握するために不可欠です。本稿では、商品総合分析の目的、手法、実践例を具体的に解説します。
目次
1. 商品総合分析の目的
多面的な評価の必要性
- 商品の収益性だけでなく、企業全体における重要性、市場でのポジション、将来性など、複数の視点を考慮して評価する。
- 投入リソース（人材、資金、時間、物資）がどの程度収益に結びついているかを定量的に把握し、効率的な配分を行う。
「シンデレラ商品」の発見
- 日常的に注目されていない商品でも、実は企業に大きな利益をもたらしているケース（シンデレラ商品）がある。
- 逆に、大きな売上があるものの、実際には収益を圧迫している商品（出血商品）も存在する。
企業戦略への応用
- 商品ごとの収益性や市場ポジションを明確にすることで、商品開発、販売戦略、リソース配分に活かす。
- 不採算商品やリソースの過剰投入が明らかな場合は、迅速に対応策を講じる。
2. 商品総合分析の手法
(1) 商品総合分析表の作成
商品総合分析を行う際には、以下の項目を盛り込んだ表を作成します。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 売上高 | 各商品の売上金額と総売上高に対する比率。 |
| 付加価値高 | 各商品の付加価値額と、総額に占める比率。 |
| 賃率 | 各商品の単位あたりの賃金率（または賃率の絶対額）。 |
| 収益性ランク | 商品を「A（健康商品）」「B（貧血商品）」「C（出血商品）」にランク分け。 |
| 市場の地位 | 占有率や市場での順位。 |
| 将来性 | 将来的な展望を矢印記号（例：↑, ↓, ↗）で視覚的に表現。 |
| 投入人的資源 | 各商品に投入されている人員数や割合（全体の100%とした比率）。 |
| 投入資金 | 各商品に対する資金投入額、設備費用、減価償却費、売掛金、在庫などの金額や比率。 |
| 判定 | 最終的な商品分類（収益性の高い商品、見直しが必要な商品など）。 |
(2) 商品ランク付け
- 健康商品（Aランク）：収益性が高く、将来性も見込まれる商品。
- 貧血商品（Bランク）：収益性が低下しつつあるが、改善の余地がある商品。
- 出血商品（Cランク）：赤字が続いており、改善が難しい商品。
(3) リソース配分の確認
- 各商品に対するリソース配分が収益性や市場地位に適しているかを検討します。
- 人材や資金が過剰に投入されている商品や、リソース不足のために収益機会を逃している商品を特定します。
(4) 視覚的な表現
- 矢印記号やグラフを活用して、将来性や市場の地位を直感的に把握できるようにする。
3. 商品総合分析の実践例
事例1：T社の家具商品
- 分析結果：T社では、売上全体に対する低価格帯商品の比率が高かったものの、付加価値率が低く、収益性が悪化していました。一方、高価格帯の商品は在庫不足の状態でした。
- 改善施策：
- 高価格帯商品のラインナップを強化し、品切れを解消。
- 低価格帯商品の販売促進費を削減し、リソースを高価格帯商品に集中。
事例2：食品メーカーの菓子製品
- 分析結果：甘味が強い商品が販売不振。一方、甘さ控えめの商品が新規顧客を引き付けていることが判明。
- 改善施策：
- 甘さ控えめの商品の開発費を増加。
- 甘味が強い商品の販売エリアを限定し、リソースを再配分。
事例3：印刷業の取引先別分析
- 分析結果：特定の大口取引先に対する収益率が非常に低く、他の中小取引先に比べて過剰なリソースが投入されている。
- 改善施策：
- 大口取引先との契約条件を再交渉。
- 中小取引先の開拓にリソースをシフト。
4. 商品総合分析の成果と活用
収益性の向上
- 高収益商品にリソースを集中させることで、全体の利益率を改善。
リスク分散
- 偏った商品ラインナップや特定の商品への依存を防ぎ、リスクを分散。
市場戦略の最適化
- 商品ごとの市場地位や将来性を把握し、成長可能性の高い市場への集中投資を促進。
資源効率の向上
- リソースの適切な配分により、無駄を削減し、効率的な運営を実現。
5. 商品総合分析を実施する際のポイント
- データの正確性：収益、投入リソース、将来性に関するデータを正確に収集し、分析に活用する。
- チームでの共有：分析結果を全社で共有し、共通の認識を持つ。
- 定期的な見直し：市場や顧客の変化に対応するため、定期的に商品総合分析を実施。
- 直感を補うデータ活用：過去の経験や先入観に頼らず、データを基にした意思決定を行う。
結論：商品総合分析の重要性
商品総合分析は、企業が持続的に成長するための戦略的ツールです。収益性、リソース配分、市場地位、将来性といった多面的な視点から商品を評価することで、経営資源を最大限に活用し、競争優位を確立することが可能となります。
成功の鍵
- データに基づいた客観的な分析。
- 発見した課題やチャンスに対する迅速な対応。
- 定期的な分析と全社的な共有。
これらを徹底することで、商品総合分析は単なる経営ツールを超え、企業の競争力を高める原動力となります。
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