販売における生産性を測定する方法は、単純な計算式以上に複雑な要因を含んでいます。特にセールスマン一人当たりの売上高に依存する短絡的な考え方は、大きな誤りを招く可能性があります。
ここでは、販売生産性を戦略的に活用する方法とその重要性について掘り下げます。
販売生産性を考える際の注意点
セールスマンの生産性を測定する際、「売上高 ÷ セールスマン数」という算式が用いられます。しかし、この指標の値が大きいほど良いと考えるのは誤解です。セールスマン一人当たりの売上高が一定の限度を超えると、以下のようなリスクが生じます：
- 顧客へのサービスが行き届かなくなる
- 一社あたりの訪問頻度が減少し、競合他社にシェアを奪われる
結果として、市場占有率の低下を招き、企業の成長戦略が阻害される可能性があります。
占有率拡大のための戦略
占有率を増大させるには、「競合を上回る顧客訪問回数」を確保することが重要です。
特に占有率が低い場合、競合の2倍以上の訪問頻度を実現する必要があります。
この戦略を実行する際、一人当たりの売上高は一時的に低下しますが、それを恐れていては占有率の拡大は望めません。
例えば、セールスマンを増員することで訪問頻度を増やし、占有率を効率的に高めることができます。この取り組みは、長期的には企業の成長と成功につながります。
販売生産性の具体例
売上高が20億円、人員が100名、そのうちセールスマンが10名の場合、セールスマン一人当たりの売上高は次のように計算されます：
20億円 ÷ 10名 = 2億円
ここで、セールスマンを5名増員し、1人当たりの売上高を年間4,000万円と仮定します。この場合：
- 増員後のセールスマン総数: 15名
- 増員による売上高: 4,000万円 × 5名 = 2億円
- 全体の売上高: 20億円 + 2億円 = 22億円
- 販売生産性: 22億円 ÷ 15名 = 約1.47億円
このように、一人当たりの売上高は低下しますが、総売上高と市場占有率は向上し、結果として企業全体の成長に寄与します。
戦略的な人員配置の重要性
セールスマン一人当たりの売上高が人件費の3倍を超えるたびに増員を行い、販売力を強化する。
このプロセスを繰り返すことで、占有率の向上と市場での競争優位を確立することができます。
また、占有率が10%を超えた段階では、増員ペースを緩め、一人当たりの売上高を増加させることで、利益を最大化するフェーズに移行します。このように、販売生産性は企業の成長戦略の中核を担う指標です。
まとめ
販売生産性は、単なる数値ではなく、戦略的な経営判断を下すための重要な指標です。短期的な効率性にとらわれず、顧客サービスや市場占有率の向上を優先することで、企業の持続的な成長を実現できます。この積極的なアプローチが、経営の成功と競争優位をもたらす鍵となります。
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