社長の方針それ自体が販売を阻害していた

このエピソードでは、K社が経営不振の原因をお客様の要望を無視した社長の方針にあると気づき、実際にお客様の意見を取り入れて方針転換することで大きな成功を収めるまでの経緯が語られています。

K社の改善ポイントは以下の通りです：

1. お客様訪問と直接対話：社長が実際にお客様（生コン工場）の現場を訪ね、直接フィードバックを得たことで、経営方針が根本から誤っていたことが明らかになりました。こうした現場での声は、業績不振の原因を理解し、真に改善するために重要です。
2. 柔軟なサービスの提供：K社はお客様の要望に応えるため、配送効率という内部の都合を優先せず、お客様にとっての使い勝手を優先することにしました。こうすることで、信頼を獲得し、売上を大幅に伸ばすことができました。
3. 競争優位の確立：限られた資源の中でできる範囲のサービス改善（タンク容量拡大や柔軟な配送）を行うことで、K社は業界大手とも互角に競争できる力を得ました。

教訓

• 顧客視点の欠如は業績不振の大きな要因：K社の事例は、企業が内部効率を重視しすぎて顧客のニーズを無視することが、いかに業績に悪影響を及ぼすかを示しています。お客様の満足を無視する方針は、会社の売上を下げる直接の原因となり得ます。
• 顧客の要求を知り、応えることで限界を超える：小さな規模の企業でも、顧客のニーズを満たすことで大手企業に対抗することが可能です。サービスを改善することで、価格や規模に関わらず、競争力を持つことができます。
• 市場の変化に適応する柔軟な経営方針：好況や不況に左右されず、顧客のニーズを最優先にする姿勢は長期的な成功の基盤となります。

このエピソードを通じ、企業が内部効率に縛られず、顧客の要求に応えることの重要性が再確認されます。