S社の教訓の第二は、営業活動の重要性にある。企業の成果は内部ではなく、外部に存在する。売上があって初めて成果が生まれる。
どれほど高性能で高品質な商品であっても、売れなければ単なるスクラップにすぎない。いくら効率的に生産しても、それが低収益の製品であるならば、多大な労力に見合う成果は得られない。
ましてや、仕事そのものが不足し、操業度が低下すれば、効率も合理化も意味をなさなくなる。収入が大幅に減少しても、人件費や経費は大きく削減できないのが現実だ。
仕事が不足する状態は、季節商品を扱う企業でよく見られる現象だ。そのような企業にとって最優先すべきは、閑散期に取り組む仕事を見つけることだ。たとえ収益性がやや低い仕事でも、追加の費用はそれほど増えず、収益の大部分が増分収入として確保できるからだ。
まずはこのように対処した上で、次の手を考えるのが正しい姿勢だ。営業活動がなければ、高収益な製品の受注や販売は実現しない。
高収益経営の実現は、積極的な営業活動を土台として成り立つものだ。効率化を牽引する原動力となるのも、営業活動に他ならない。
しかし、中小企業の経営者には、技術には自信があっても営業を苦手とする人が多い。だからといって、自分の苦手分野だからと営業活動に力を注がないのは問題だ。
好みに合わないからといって放置できる問題ではない。これは会社の浮沈を左右する重大な課題だ。苦手であるならなおさら、軽視してはならない。わが国の中小企業の生産性が低い理由の一つには、営業力の弱さが挙げられる。
親会社からの値下げ要求に対し、「仕事を多く回してもらう」ことを条件に、やむを得ず受け入れている企業がどれほど多いことか。
なんとも浅はかな交換条件ではないだろうか。相手が「ウン」と言うのは当然だが、それで仕事を継続的に確保できる保証などどこにもないのだから。
支払条件の改善が値下げの見返りとして交渉されることも多いが、そんな約束は形だけのものであり、すぐに反故にされるのは火を見るよりも明らかだ。
営業力が強ければ、理不尽な値下げ要求を跳ね返し、たとえ仕事を与えられなくても、自力で新たな仕事を見つけてくることができる。
支払条件を守らなければ即座に抗議し、それでも応じなければ仕事を返上するくらいの対応ができなければ、経営者として失格だと言える。
親企業や得意先から叩かれ、絞られてもじっと耐えるその忍耐力には感心するが、なぜそんな受け身の態度を取る必要があるのか。理由はただ一つ、営業力の弱さにあるということを改めて考えてほしい。
A社は高い能率を誇る優良企業だが、得意先や製品ごとに最低限の工賃を自主的に設定しており、それ以下の値下げ要求があれば仕事を返上する方針を貫いている。その背景には、営業力への強い自信がある。
K社とM社は、同じ地区にある同業・同規模の会社だが、社長の姿勢が大きく異なる。K社の社長は一年中仕事を探して奔走し、一方でM社の社長は毎日作業着を着て生産能率の向上に取り組んでいる。その結果、K社は高い工賃の仕事が消化しきれないほどあり、M社は仕事が不足してK社の「また請け」をしている状況だ。
自社の営業力を強化し、積極的な営業活動を展開することこそ、わが国の中小企業全般にとって、最優先で取り組むべき喫緊の課題である。
営業力強化こそ中小企業の発展を左右する最重要課題
S社の実例が示すもう一つの教訓は、「営業活動の重要性」です。企業の成果は、内部の効率や生産性だけでなく、外部における売上から生まれます。どれほど高品質の製品でも、売れなければただの在庫に過ぎず、能率よく生産しても低収益であれば、企業の成長にはつながりません。
季節商品を扱う会社などでは、特に閑散期の仕事を確保することが重要です。少し収益性が低くても、増分の収益が確保できることで、会社全体の収益基盤が強化されます。また、収益性の高い仕事を得るには積極的な営業活動が不可欠であり、営業力が効率化や利益向上の原動力となります。
しかし、多くの中小企業経営者は、営業よりも技術に自信があり、営業力の強化を後回しにしがちです。親会社や得意先からの値下げ要求に対しても、営業力があれば、不利な条件を受け入れることなく、独自に仕事を見つけてくることが可能です。受け身の姿勢を脱し、自社の営業力を強化することが、企業の持続可能な成長の鍵です。
以下にS社の教訓を再確認します。
- 積極的な営業力の強化
企業の成果は外部の売上に依存し、営業力の強化によって、好収益製品の受注や条件交渉が可能となります。 - 独自の交渉力を持つ
営業力があれば、過度な値下げ要求を拒絶し、自力で仕事を確保する交渉力がつきます。得意先に依存せず、受注条件を自らの利益に適するよう整えることが重要です。 - 営業活動の重要性を認識する
営業活動は経営の浮沈を左右するものであり、苦手だからといって怠ってはなりません。経営者は営業活動の重要性を理解し、会社全体でその強化を図る必要があります。
営業力強化は、製品の売上向上と経営基盤の強化に直結する施策であり、特に中小企業が持続的に発展するために急務です。能率や生産性の向上も重要ですが、それらを活かすためにはまず収益を生む営業活動が土台として必要不可欠なのです。
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