ＡＢＣ分析表の検討ー効率的なリソース配分と戦略的な経営判断

「九五パーセントの原理」に基づいたABC分析表の検討方法は、効率的なリソース配分と戦略的な経営判断に大いに役立つものです。この分析法が、売上高に対する貢献度が低い項目や得意先に対する無駄な営業・生産リソースを削減し、事業の成長を加速するための方針づくりに繋がります。

重要なポイントと実践例

1. 高リスクの集中管理

• 売上高が一社や一商品に過度に集中している場合、その比率を下げるために他の商品・顧客の売上拡大に力を入れ、リスクを分散する必要があります。上位の顧客・商品に依存しすぎると、突然の需要変動や契約変更でリスクが発生するためです。

1. 低効率部門の切り捨て

• 売上の下位5％に位置する顧客や商品は、営業・生産リソースを多く費やしても収益性が低いため、効率を上げるために整理が必要です。たとえば、K社の事例では、売上がほとんどない下位の顧客への訪問や値引きをやめ、効率的な営業活動に集中しました。

1. 潜在成長力の見極め

• 下位顧客や商品の中でも、成長の見込みがある項目は切り捨てず、長期的な投資対象として管理します。K社のように、リストを全社的に共有することで見落としを防ぎ、将来性を見極めることができます。

1. 在庫管理と販売機会の最適化

• 上位顧客や商品の在庫を確保し、販売機会を逃さないようにすることが重要です。M社のようにピーク期に備えて在庫を増やすことで、安定した供給を行い、売上増加を実現しました。

1. 小売業との連携と売れ筋情報の共有

• 分析結果を問屋や小売店と共有することで、売れ筋商品と売れない商品を明確化し、無駄な在庫を減らします。S社のように小売業者に売れ筋商品の分析表を提供すると、双方にメリットが生まれ、売上増加に繋がります。

1. 在庫の断捨離で業務効率を向上

• 売れない商品を廃番にして倉庫スペースを確保し、必要な在庫を効率的に管理します。S社の事例では、売上に貢献しないデッドストックを廃棄し、売上増加と顧客満足度向上を図りました。

1. 売上傾向の早期キャッチ

• ABC分析により、得意先や商品の売上傾向を早期に把握し、売れ筋商品を積極的に補充します。特に流行や消費傾向の変化が早い業界では、モデル店の売上を定期的に監視し、短期的な売上予測を行うことで、機会損失を防ぎます。

九五パーセントの原理による実践のまとめ

九五パーセントの原理によるABC分析表の検討と実践は、経営資源を効果的に集中させ、低収益部分を大胆に削減する戦略です。これにより、売上高や収益性の向上、在庫管理の効率化を促進し、経営の健全性を保つための強力なツールとなります。