企業が商品ごとに収益性と将来性を見極め、適切な戦略を採ることは成長と安定の鍵です。以下、商品を分類し、それぞれの適切な対応方法を解説します。
商品の6分類とその対応
- 昨日の商品（斜陽商品）
これは市場が縮小しつつある商品です。売上高はまだあるものの、傾向は下降または横ばい。収益性も低く、顧客の需要が減少しているため、広告や値下げなどの施策では持続的な回復は難しい。
対策：資源を投入せず成り行きに任せ、適切な時期に「切り捨て」を行い、余剰資源を他に回す。 - 今日の商品（安定商品）
会社の収益に貢献する主力商品です。売上高が安定しており、収益性も適度ですが、市場がほぼ開拓し尽くされ、競争が激化しやすい。
対策：新たな資源投入を控え、安定した供給を維持。過剰な販売拡大で無理な競争を避け、適度に守りの姿勢をとる。 - 明日の商品（成長商品）
将来性が高い新商品で、まだ売上は少ないが、伸びが期待される商品です。しかし、投資が不足していることが多い。
対策：成長を支援するために優先的に資源を投入。供給体制を整え、優秀なセールススタッフや広報活動を強化し、市場シェアを迅速に確保する。 - 不必要な特殊品
限られた顧客の要求に応じた低収益の商品。特注品などで売上や収益が少なく、不安定であることが多い。
対策：特殊品を「切り捨て」し、他の収益性の高い商品に注力。営業努力の分散を防ぐことで、企業全体の効率向上を図る。 - 経営者の我の申し子
社内で大きな期待を持って開発されたものの、顧客に受け入れられていない商品。売上が伸びず、将来の成長も望めない。
対策：顧客のニーズに合わない場合は思い切って「捨て去る」。一定期間を超えても成長が見られない場合は、経営者の個人的な思い入れに固執せず、適切な判断を行う。 - シンデレラ
将来性や収益性が高いものの、十分に注力されていない商品です。需要はあるが、社内で重要視されていないため、潜在的な成長が抑えられています。
対策：シンデレラ商品に良質な資源を投入し、積極的に販売活動を行うことで収益の増大を目指す。重点育成商品として強化し、他の商品との差別化を図る。
成長に向けた「捨て去る」決断の重要性
商品ごとに収益性と将来性を分析し、特に価値が低い商品を「捨て去る」決断ができるかどうかが、企業の将来を左右します。企業全体の視点を持ち、収益性の高い商品に資源を集中させる「スクラップ・アンド・ビルド」を実行することが、成長と競争力を維持するために必要です。
この考え方を徹底し、時には困難な決断を行うことで、企業の発展が可能となるのです。
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