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戦略地域内の戦略は、戦略地域の選定方針と同じ原理に基づいている。戦略地域をさらに細かく分割し、それぞれの地域の市場状況を調査したうえで、自陣と競合の戦力やシェアを比較する。そして、競争の激しいエリアを避け、攻略しやすい地域から作戦を展開...

蛇口作戦の基本と定期巡回の重要性 蛇口作戦にはさまざまな種類が存在することは既に触れた通りだ。社長には、それらの作戦をどのように選び、どのように組み合わせていくのかを判断する必要があるのは明らかだ。 しかし、蛇口作戦の中核となるのは「定期...

「外回り営業の人数をどう設定すべきか」という問いに、明確な答えを持つ企業には、これまで一度も出会ったことがない。 多くの中小企業メーカーでは、セールスマンの数が必要な水準を大きく下回っている。これでは十分な成果を上げるのは難しいだろう。で...

N社は名古屋を拠点とする建材メーカーで、販売網は全国に広がっている。特に名古屋を中心とする地元地域、静岡県、北陸地方、広島県でのシェアが高い一方、それ以外の地域では存在感が薄い状況だ。 N社長は、まず東京エリアでの売上拡大を目指していた。し...

第一話 U社は、S県に拠点を置く農業資材の商社だ。同県内での業界ランキングでは第5位に位置し、有力な業者とされるのは第6位まで。それ以下はさほど注目される存在ではない。ただし、この業界には特に抜きん出た存在はなく、言うなればどんぐりの背比べと...

S社は、東京都D市に拠点を構える家庭用掃除用具のリース会社だ。周囲は市街地が広がっており、商圏は長径約30キロ、短径約20キロという広範囲に及ぶ。しかし、その広大なエリアにおける普及率はわずか0.05％に過ぎない。少数のセールスマンとサービススタ...

N社は建築用品を製造するメーカーで、業界では中堅クラスに位置している。およそ1年前から、業界内での激しい価格競争により、N社の主力商品が市場で価格崩壊を起こした。価格を維持する方針を取った結果、N社の売上はこの1年間で約10％減少することとなっ...

E社は産業用機械部品を製造するメーカーだ。創業以来、数々の困難や障害を乗り越えながら、ようやく業界内での基盤を築きつつある。社員数はおよそ50名に達し、技術力と品質の高さが評価され、取引先からの信頼も着実に得られてきた。 そこに目をつけたの...

Y社は菓子を製造するメーカーだ。昭和44年に私が訪問した際、同社の月商は約7,000万円程度で、業界内のランキングではベストテンにも入らない位置にとどまっていた。 私が経営計画の立案をお手伝いしてから、Y社の成長は驚異的だった。それまで同社は潜在...

筆者が訪れる企業の中で、経営計画を策定しているところはごくわずかだ。それに加えて、市場戦略を構築し、シェア目標を設定している企業となると、さらに稀少と言える。 どうやら、多くの経営者たちは、企業の存続に直結するような経営計画や市場戦略には...