2024年– date –

現代のビジネスでは、顧客の満足が企業の成長を左右するが、現場では「自己本位」や「天動説」が根深く残っていることが多く、これが営業力や販売力を阻害している。 企業が過去の成功体験や慣習に囚われてしまうと、顧客のニーズや市場の変化に対応できず...

富士重工のスバル360は、その名にふさわしい名車だった。名車というものは、過酷な条件下でこそ本領を発揮するもので、北陸の豪雪地帯では圧倒的な評価を得ていた。しかし、そんな名車でさえ販売は伸び悩み、月に5,000台以上を超えることはなかった。この...

「一倉さん、我が社もそろそろ全国的に販路を拡大しようと考えています。それに伴い、販売全般を任せられる営業部長を探しているのですが、もし心当たりがあれば紹介していただけませんか」というB社長からの依頼である。 私は即座に答えた。「社長、それ...

商品にはさまざまな性格があり、その性格に応じて売り方も異なる。それを十分に理解することが、販売戦略を立案する上で極めて重要なポイントとなる。商品特性に適した販売手法を選ばなければ、効果的な販売は期待できない。 商品の性格を分類する方法はい...

マーケティングとは、一言で言えば「市場全体を見据えた活動」のことだ。複雑な定義や専門的な議論は学者に任せておけばいい。市場とは顧客が存在する場であり、顧客こそが企業の存続を左右する存在だ。顧客にどのように価値を提供するか、それが企業の未...

真の顧客を見定める重要性 K製作所は建築金物を製造するメーカーである。同社の製品は、建築金物問屋を経由して工事業者へと販売されていた。販売促進活動としては、問屋へのカタログ配布と定期的な訪問が中心だった。しかし、売上は伸び悩み、業績も低迷...

Ｎ社は、パチンコ機器の販売を手がける企業だ。同社の営業スタイルは、単に機械を販売して終わりというような無責任なものではない。新規店舗から問い合わせがあった場合、最初から機械を押し付けるような売り方は行わない。 まずは立地条件を徹底的に調査...

ある土産菓子の専門メーカーがあった。売上が伸び悩み、赤字続きで経営が苦しいという話を聞き、早速訪問して商品を確認することにした。机の上にすべての商品が並べられる。その光景を見た瞬間、「これは問題だ」と直感的に思った。 容器のデザインがまっ...

社長はお客様のところへ行け—顧客との直接接触が経営の基本 マーケティングの基本は「お客様を知ること」にありますが、社長自らがお客様のところへ出向き、直接の意見や要望を肌で感じ取ることが経営の成功に直結します。ここでは、社長自らが顧客と接触...

日本航空電子は、昭和28年に沼本実が設立した企業だ。創業当初、社長を含めてたった3人でスタートし、日本電気の事務所の一角を間借りして活動を始めた。工場も設備もなく、従業員もいない状態からの船出だった。 沼本社長は極東空軍の立川基地に足を運び...