2024年– date –

市場での占有率の確保は、利益と同様に企業存続の基盤となる要素だ。どちらか一方でも欠ければ、最終的に企業は存続できない。さらに、占有率を維持できなければ、利益を上げることも不可能だと言える。 しかし、多くの中小企業の経営者は、占有率に対する...

売上高は市場活動を測るうえで最も重要な指標といえる。この数字を見逃す経営者は存在しないだろう。しかし、果たしてその本質を正確に理解しているだろうか。その答えは残念ながら「否」だ。 なぜなら、売上高は月ごとの数字を追っても、その実態をつかむ...

自然現象は釣鐘型の正規分布に従う。しかし、社会現象は正規分布ではなく「パレート分布」に従う傾向がある。このパレート分布は、イタリアの社会学者パレートが個人所得の調査を通じて発見したもので、「国民の所得の大部分が少数の人々に集中し、多くの...

セールスマンが顧客を訪問する実態を把握している経営者はほとんどいない。多くの場合、営業マンの管理は営業部門の責任者に任せるものだと考えられているようだ。しかし、これほどまでに誤った認識はないと言える。 会社内の「ムダ」の中でも、セールスマ...

「商品の原価を正確に算出することは不可能だ。一方で、計算可能なのは収益だけである」という点は、これまで繰り返し述べてきた。ただし、商品の収益だけを把握していれば十分かといえば、そうではない。 それは単に収益性の良し悪しを評価するだけでなく...

売上状況分析とは、端的に言えば「顧客の嗜好の変化」を把握するための手法だ。一見すると顧客の嗜好は変わらないように思えるが、実際には少しずつ、しかし確実に変化していく。その変化の方向性を正確に見極め、それに適応していかなければ、企業は存続...

企業の使命は「顧客にサービスを提供すること」に尽きる。しかしながら、その本質を見失い、顧客を軽視して自社の都合ばかりを優先する企業があまりにも多い。 戦後、民主主義を誤解した「エゴ」と自己主張の風潮に、高度成長期の人手不足が重なり、社員の...

多くの企業を訪れるたびに感じるのは、販売体制の脆弱さだ。売上がなければ増収も増益も不可能であるにもかかわらず、この問題に対する経営者の意識の低さが原因となっている。 年商40億円の雑貨メーカーであるIS社には、営業担当がたった10名しかいない状...

実務の経験は十五年ほど積んできた。その中で最も厄介だったのは、社長が自分の方針を明確にしないことだった。どれだけ真剣に職務を全うしようとしても、社長の意図が見えてこなければ動きようがない。 やむを得ず、自分なりに社長の意図を推測し、行動に...

最近、婚礼家具は二点セットが主流になりつつあると、ある家具店の店主が話していた。以前、婚礼家具といえば三点セットや四点セットが一般的だったが、どうやら時代とともにその傾向が変化してきたようだ。 その理由として、最近増えている団地のような狭...