2024年– date –

販売戦とランチェスターの法則 ランチェスターの法則を理解したとしても、「そんなものを知らなくてもこれまでやってきたし、業績も上がっている」と考える経営者もいるだろう。販売は戦いである以上、成功することもあれば失敗することもある。「勝敗は兵...

戦いである以上、必ず強者と弱者が存在する。では、「強者の立場と弱者の立場でランチェスターの法則を販売戦略に適用する際、何が異なるのか？」という疑問が浮かぶだろう。この問いに対して、正直なところ答えるのは難しい。なぜなら、強者であれ弱者で...

占有率と存在感の関係 一滴のインクを水に落とす場面を想像してみる。もしそれがプールいっぱいの水に落ちたとしたら、インクの色は全く見えないかもしれない。洗濯機の槽や洗面器に落としても、色がつかないか、ついたとしても非常に淡い程度だ。しかし、...

市場占有率は、戦略の効果を測る重要な指標である。戦いとは、自身の戦力と相手の戦力を絶対的および相対的な観点から多角的に分析し、いかにして優位な状況を作り出すかを考える行為だ。その過程で戦略を構築し、作戦を練り、実際の行動に移すことで、勝...

前節では市場占有率について触れたが、「具体的に何を対象とした占有率なのか」という疑問が湧いてくるだろう。たとえば、「当社は複数の業界にまたがっているが、業界ごとに占有率の基準が異なる。では、自社の占有率とは何を指すのか」といった問いが生...

差別化の意義とその必要性 簡潔に言えば、これは「目立たせる」ことであり、「目立つ」ことではない。「紅一点」という状況が自然に生じたものであれば、それは差別化とは呼べない。意図的に作り出された場合こそが「差別化」といえる。 市場競争で販売を...

占有率を確保するための最も重要な条件は、ナンバー1の地位を築くことだ。ナンバー1のポジションを手にすれば、占有率が30%以下にとどまることはほとんどなく、40%以上に達するケースも多い。 こうなれば、市場でのリーダーシップを完全に掌握することは明...

一点集中こそが、ナンバーワンを目指す上で最も効果的な戦略だ。たとえ力が弱くとも、むしろ力が弱いからこそ、一点集中の重要性は増す。我が社の力を一つのターゲットに集約することが、ランチェスターの第二法則に忠実に従う道である。 それはまさに、太...

二点攻略法について、「クスリヒグチ」のチェーン展開が興味深い例として挙げられる。創業当時、樋口社長はチェーン店の目標数を、当時全国に存在した42,700店の薬局の1％、つまり427店と定めた。薬局業界では珍しく、目標に「死に（シニ）」という語呂を...

「戦い」である以上、勝利に価値が宿る。勝利こそが、企業が生き残るための不可欠な条件だ。 では、勝つためには何が必要なのか。戦いには、強者が勝つという明快な原則が存在する。 この原則は誰もが理解しているにもかかわらず、企業間競争においてこれ...