2024年12月– date –

M社は靴を扱うチェーン店で、15店舗を展開している。しかし、そのうち5店舗が赤字を抱えており、特に3店舗は店舗運営費すら賄えない深刻な状態にある。社長にこれら赤字店舗への対策を尋ねても、返ってくるのは赤字の理由だけだった。 「地下街ができて客...

事業拡大を目指す企業が陥りがちな誤りのひとつに、「緻密な販売ネットワークの構築」がある。これは、一見すると市場占有率を高めるための合理的な戦略に思えるが、実際には多くの問題を抱えている。 I社の失敗：緻密な販売網が招いた徒労 焼き菓子を製造...

H社は洋品雑貨を取り扱う百貨店向けの問屋で、約300人の従業員のうち200人が百貨店に派遣されている。しかし、現在同社は2億円近い赤字を抱え、資金不足も同額に上る深刻な状況だ。私が訪問した際、期末を目前に控えた社内には、立派な社長室と広々とした...

K社は、約1,000名の従業員を抱える中堅企業で、2つの事業部を持つ。そのうち1つは安定的に業績を伸ばしているが、もう1つの事業部は過去3年間連続で赤字を計上しており、その額は年々増加している。黒字事業部が存在しなければ、倒産も現実的な危機であっ...

開発部門が抱える課題は深刻だ。日々の業務は顧客クレームに伴う設計変更や、特注品対応の設計業務に追われ、本来の研究開発に時間を割く余裕がない状況にある。限られた時間を工面して取り組む開発研究も、他国の文献を模倣したものに留まり、それが市場...

総代理店制は、メーカーが商品の流通を効率化し、広範囲に販売網を広げる手段として採用されることが多いものの、その構造的な限界やリスクが存在します。G社やS社の事例が示す通り、総代理店に過度に依存することはメーカーにとって致命的な弱点となり得...

F社が経験した海外市場での総代理店制の失敗例は、海外展開を考える企業に多くの重要な教訓をもたらします。総代理店制度は効率的な販売手段として有効な一方で、その契約内容やパートナーの選定を誤ると、事業の足かせになりかねないリスクを抱えています...

直販か代理店・特約店販売か：選択の本質 製造業における販売戦略を考える際、「直販か代理店販売か」という選択肢は、単なる営業手法の違いにとどまらず、企業の経営方針や事業の根幹に深く関わる重要な決定事項です。それぞれの方式には利点と課題があり...

販売方式の選択と戦略的展開 販売方式の多様性と選択の重要性 メーカーが商品を市場に届けるための販売手法には、多岐にわたる選択肢があります。それぞれの手法には利点と課題が存在し、企業のビジネスモデルや市場特性、顧客層に応じて適切に選択・組み...

サービスパーツの価格設定と重要性 サービスパーツの現状と課題 多くの企業で、サービスパーツの価格設定が単純に「原価に対する三割程度の利益」という暗黙のルールに従っている。この現状は、アフターサービスが顧客満足と企業信頼の基盤であるにもかか...