2024年12月– date –

小売店直撃作戦：新市場開拓の基本戦略 新市場の開拓において、小売店への直接アプローチは最も効果的な戦略の一つです。特に市場の基盤が未整備な段階では、問屋に依存せず、自社が主導して販売の基盤を築くことが重要です。この作戦の鍵は、社長自らが動...

同行販売の本質と活用法 同行販売は、メーカーが問屋と協力して小売店を訪問し、販売促進を図る手法です。短期間で売上を大幅に伸ばす可能性がある一方で、その実施方法を誤ると逆効果になりかねません。同行販売を効果的に活用するには、その本質を正しく...

企業活動の中で、販売会社の設立はしばしば議論の的となります。製造と販売を分離し、それぞれの効率を高めたいという理想は、経営者にとって魅力的に映るかもしれません。しかし、現実には販売会社の設立には多くの課題とリスクが伴い、安易な判断が事業...

企業の販売組織は、内部の効率や管理の都合ではなく、外部の市場ニーズに応えるために設計されるべきです。しかし、多くの企業では、内部の管理優先で非効率な組織構造が構築され、結果として顧客満足度や業績の低下を招いています。地方商社であるM社や事...

企業の販売力を強化するうえで、セールスマンの存在は欠かせません。しかし、どのような人材が「適格者」と言えるのかを見極めることは容易ではありません。U社やT社の事例が示すように、従来の「理想的なセールスマン像」とされてきたイメージは、必ずし...

企業がセールスマンに過大な期待を寄せ、その背中に過剰な責任を背負わせるのはよくある話です。しかし、こうした期待が現実となることは稀です。なぜなら、理想的なセールスマン像が存在するとしても、彼らはいつか独立し、競合他社となる可能性が高いか...

営業日報は、営業活動の現状を把握し、経営判断に役立てるための重要なツールです。しかし、多くの企業で運用されている営業日報は、その本来の目的を果たしているとは言えません。それどころか、単なる行動記録に終始しているケースがほとんどです。 営業...

在庫管理は、企業活動の基盤を支える重要なプロセスの一つです。しかし、実際には多くの企業がこの分野で課題を抱えています。梱包資材を扱うF社もその一例で、数百点に及ぶ商品の在庫をシステムで管理していましたが、帳簿上の残高と実際の在庫に大きな差...

在庫管理の要諦：柔軟性と効率性の追求 在庫管理は、企業の経営における根幹の一つです。適切な在庫管理がなければ、売上機会の損失や資金効率の悪化を招きますが、その一方で過剰な在庫はデッド・ストックを生み、無駄なコストを発生させます。今回は、洋...

企業の会議、とりわけ営業や販売に関する会議が「売上不振の原因追及の場」と化している状況は、決して珍しいことではありません。会議で目標と実績の差を確認した途端、「なぜ売上が伸びないのか」という責任追及の流れが定型化しているケースが多いので...