2024年12月– date –

ビジネスの世界で「占有率」という言葉は、単なる統計データ以上の意味を持ちます。それは、企業が市場でどの程度の影響力を持っているのか、競争の中でどれほどの位置を占めているのかを示す重要な指標です。 占有率の数字が示すのは、売上や顧客シェアと...

多くの経営者が「競争が激しい」と口にします。しかし、具体的にどのような競争をしているのかを問うと、明確な答えが返ってくることはほとんどありません。実際には、「競争している」というのは言葉だけで、実際には何もしていないというのが現実です。 ...

多くの企業で見られる問題の一つは、社長が競合他社や自社の販売状況に無関心であることです。たとえば、競合他社が自社の勢力圏内に配送センターを建設しても、それに気づかず1年も放置しているような事例も存在します。このような状況では、競争に勝てる...

木下藤吉郎（後の豊臣秀吉）が、短槍と長槍のどちらが優れているかという論争において、長槍の利点を証明した逸話があります。この試合では、短槍部隊が個々の槍術に頼ったのに対し、藤吉郎は長槍の優位性を生かし、組織的な戦術で挑みました。その結果、...

企業における販売戦略が効果を発揮し始めると、それは市場戦略として全社的な取り組みに発展します。この市場戦略こそ、社長自身が深く理解し、自ら指揮を執るべき最重要事項です。営業部長やセールスマンの能力に依存するだけでは、いずれ限界が訪れます...

S社の現状と商圏の課題 S社は東京都D市を拠点とし、家庭用掃除用具のリースを主力事業としています。同社の商圏は長径30キロ、短径20キロと広大ですが、普及率はわずか0.05％に留まっています。少数のセールスマンとサービススタッフによる巡回営業が中心...

N社は名古屋を拠点とする建材メーカーで、販売網は全国に広がっているものの、地域ごとに強弱が明確に分かれています。地元である名古屋周辺や静岡県、北陸地方、広島県では高いシェアを誇る一方、それ以外の地域では存在感が薄い状況です。 特に東京や東...

P社は事務機器を扱う商社として、電子複写機を主力商品としてきましたが、その売上は伸び悩んでいました。その原因は、更新需要の時期に顧客リストを基に訪問を行うという、限定的な販売戦略にありました。しかし、訪問時には多くの顧客がすでに他社で購入...

K社は従来、下請け加工業を主な業務としてきましたが、新たな成長を目指し、自社製品の開発に挑戦しました。市場にはすでに先行する競合製品が存在し、その中で新製品を投入することは大きな挑戦でした。製品開発自体は成功を収めましたが、販売面では予想...

ある日、K社長は私の提案を受け入れ、自ら販売活動に乗り出す決断をしました。選んだ手法は「トラック・セールス」。セールスマンが商品をトラックに積み込み、取引先であるM社の営業所を訪問するという形式です。その晩には営業所のスタッフと親睦を深め...