2024年11月– date –

ランチェスター理論の起源とその進化 占有率理論において欠かせない存在が「ランチェスター理論」だ。F.W.ランチェスターはイギリスの航空機工学の専門家であり、第一次および第二次世界大戦におけるさまざまな戦闘を分析する中で、兵力や装備、損害量など...

占有率を確保するための地域戦略 ランチェスター理論に基づき、占有率を確保するための条件を考察してみる。ランチェスター理論の本質は、地域戦略にあると言える。エリアを細かく分割し、その中で高い地域占有率を獲得することが鍵となる。 細分化は徹底...

市場戦略の地域を選定する際に、まず重視すべきポイントは、自分たちの力だけで必要なシェアを確保できる地域に絞ることだ。この原則を無視すれば、無駄な損失が膨らむだけで、実際の成果はほとんど得られないという事実を肝に銘じておく必要がある。 この...

市場戦略の地域を選定する際に、まず重視すべきポイントは、自分たちの力だけで必要なシェアを確保できる地域に絞ることだ。この原則を無視すれば、無駄な損失が膨らむだけで、実際の成果はほとんど得られないという事実を肝に銘じておく必要がある。 この...

戦略地域内の戦略は、戦略地域の選定方針と同じ原理に基づいている。戦略地域をさらに細かく分割し、それぞれの地域の市場状況を調査したうえで、自陣と競合の戦力やシェアを比較する。そして、競争の激しいエリアを避け、攻略しやすい地域から作戦を展開...

蛇口作戦の基本と定期巡回の重要性 蛇口作戦にはさまざまな種類が存在することは既に触れた通りだ。社長には、それらの作戦をどのように選び、どのように組み合わせていくのかを判断する必要があるのは明らかだ。 しかし、蛇口作戦の中核となるのは「定期...

「外回り営業の人数をどう設定すべきか」という問いに、明確な答えを持つ企業には、これまで一度も出会ったことがない。 多くの中小企業メーカーでは、セールスマンの数が必要な水準を大きく下回っている。これでは十分な成果を上げるのは難しいだろう。で...

N社は名古屋を拠点とする建材メーカーで、販売網は全国に広がっている。特に名古屋を中心とする地元地域、静岡県、北陸地方、広島県でのシェアが高い一方、それ以外の地域では存在感が薄い状況だ。 N社長は、まず東京エリアでの売上拡大を目指していた。し...

第一話 U社は、S県に拠点を置く農業資材の商社だ。同県内での業界ランキングでは第5位に位置し、有力な業者とされるのは第6位まで。それ以下はさほど注目される存在ではない。ただし、この業界には特に抜きん出た存在はなく、言うなればどんぐりの背比べと...

S社は、東京都D市に拠点を構える家庭用掃除用具のリース会社だ。周囲は市街地が広がっており、商圏は長径約30キロ、短径約20キロという広範囲に及ぶ。しかし、その広大なエリアにおける普及率はわずか0.05％に過ぎない。少数のセールスマンとサービススタ...