2024年11月– date –

商品の特性と販売戦略の基本 商品は生産形態によって販売方法が異なる。個別生産品ではトップ営業が重視され、多量生産品では効率的な販売網が求められる。 そして、装置生産品においては需要の創造が鍵となる。この点については、「社長学シリーズ」第三...

ランチェスター戦略とは、「戦闘の科学」とも言えるもので、敵に最大限のダメージを与えるための軍事的な戦略を指す。 この戦略を生み出したのは、イギリス人のF・W・ランチェスター（フレデリック・ウィリアム・ランチェスター）。1868年に生まれ、1946年...

ランチェスターの法則とは何か ランチェスターの法則は、実戦のデータに基づいて導き出された「戦闘の法則」に他ならない。この法則は、実際の戦闘に応用することで期待された成果を上げた実績を持ち、その本質は戦闘法則そのものだ。要するに、「どのよう...

第一法則　一騎打ちの原則 刀や槍を用いた戦闘、あるいは空中戦がこれに該当する。このような戦いでは、どのような結末が待ち受けているのだろうか。 例えば、A軍15名とB軍10名が一騎打ちで戦ったとしよう。両軍の兵士一人一人の技量は互角であり、武器の...

販売戦とランチェスターの法則 ランチェスターの法則を理解したとしても、「そんなものを知らなくてもこれまでやってきたし、業績も上がっている」と考える経営者もいるだろう。販売は戦いである以上、成功することもあれば失敗することもある。「勝敗は兵...

戦いである以上、必ず強者と弱者が存在する。では、「強者の立場と弱者の立場でランチェスターの法則を販売戦略に適用する際、何が異なるのか？」という疑問が浮かぶだろう。この問いに対して、正直なところ答えるのは難しい。なぜなら、強者であれ弱者で...

占有率と存在感の関係 一滴のインクを水に落とす場面を想像してみる。もしそれがプールいっぱいの水に落ちたとしたら、インクの色は全く見えないかもしれない。洗濯機の槽や洗面器に落としても、色がつかないか、ついたとしても非常に淡い程度だ。しかし、...

市場占有率は、戦略の効果を測る重要な指標である。戦いとは、自身の戦力と相手の戦力を絶対的および相対的な観点から多角的に分析し、いかにして優位な状況を作り出すかを考える行為だ。その過程で戦略を構築し、作戦を練り、実際の行動に移すことで、勝...

前節では市場占有率について触れたが、「具体的に何を対象とした占有率なのか」という疑問が湧いてくるだろう。たとえば、「当社は複数の業界にまたがっているが、業界ごとに占有率の基準が異なる。では、自社の占有率とは何を指すのか」といった問いが生...

差別化の意義とその必要性 簡潔に言えば、これは「目立たせる」ことであり、「目立つ」ことではない。「紅一点」という状況が自然に生じたものであれば、それは差別化とは呼べない。意図的に作り出された場合こそが「差別化」といえる。 市場競争で販売を...