高収益型事業構造を実現している理由

武器は「優れた商品・サービス」

古田土会計は、事業をスタートさせて、今年で35年目になります。

平成28年は売上高（＝粗利益）15・８億円、経常利益３・６億円、無借金、純資産15億円、自己資本比率90％超の財務内容です。

創業以来、営業活動はほとんどせず、現在取引させていただいている２１５０件のお客様もほとんどがお客様からの紹介や口コミです。

それでも34年連続の増収で、２０００年以降17年間で売上高経常利益率が20％を下回ったのは３回だけです。

古田土会計が会計業界で伸びていて、高収益体質なのは、商品・サービスが優れているからです。

これにつきます。

会社の業績を左右するのは「商品・サービスが他社より優れている」か、商品・サービスで差別化できない場合は「販売力が他社より優れている」か、この２つです。

したがって販売力は２番目です。

商品力・サービス力が優れていれば、営業しなくてもお客様は口コミで増えていきます。

古田土会計は創業以来この方針を徹底的に貫いています。この徹底ぶりはどこにも負けないと自負しています。

社長は商品力・サービス力を上げるために努力を怠らない

古田土会計と一般の会計事務所との違いは、「古田土式月次決算書」と「経営計画書」にあります。この２つの商品は会計業界では類を見ない商品だと思います。

私たちが長年のノウハウを磨いてきた賜物だと思っています。

近年、多くの経済雑誌で経営計画の特集が組まれると、会計業界の代表として古田土会計が取り上げられることがあります。

最近の例では「日経トップリーダー」（２０１６年10月号）や、「エコノミスト」（２０１６年１月11日号）の経営計画特集に取材をしていただきました。

それほど同業者がやっていない商品・サービスだと思っています。社長が商品力・サービス力を上げるために努力を怠らないことを忘れないでほしいと思います。

■「お客様に関する方針」は明文化する

古田土会計の販売戦略としては、まずこの２つの商品で、多くの中小企業がお客様になっていただきます。各社に担当がついて、お客様の会社のために全力を尽くします。「全力で」というところが重要です。

「経営計画書」には、「お客様に関する方針」という項目があります。冒頭部分をご紹介しましょう（次ページ）。

このあとに、「姿勢」や「感謝」「実行」などの項目を入れています。

書くのは難しくないかもしれませんが、実行はなかなか難しいのです。

さらに言えば、多くのお客様が心配される「税務調査」。初めてのことであれば、お客様はなおさら不安だと思います。

古田土会計はその無駄な不安を取り除くために、

• 「税務調査の連絡を受けたら、当日中に上司と所長に報告し、顧問、所長とお客様の日程を調整する」
• 「税務署さんとの約束の期日、内容は必ず守り、約束事の中間報告をする。税務署さんからクレームをいただくことは、お客様に不安、損失を与え、古田土会計の調査への信頼をなくする」
• 「修正申告額を税務署と確定する前に所長に報告し、内容を確認し承認を得る（顧問や上司との判断のみはＮＧ）」

など、その対応を明文化しているのです。

日々、お客様に喜ばれる商品・サービスの開発に取り組む

商品やサービスは一度買っていただければ終わり、というわけではありません。「お客様のために」を徹底的に意識すると、新たな商品・サービス開発の可能性が見えてきます。

これを現場から持ち帰って社内で検討します。

古田土会計では日々、お客様に喜ばれる商品・サービスの開発に取り組んでいるのです。この項目は読者の皆さんにも使える部分が多いのではないかと思います。ぜひ取り入れてほしいと思います。

これを意識するのとそうでないのとでは大きく変わってきます。

実際、古田土会計の社会保険や、生命保険、事業承継対策の商品はそうやって生まれてきました。これらのサービスで年間２億５０００万円の売上を達成しています。

お客様が増え続ければ対前年比で売上高が落ちない理由

このような古田土会計の戦略を図式化すると次ページのようになります。

現商品・現サービスというのは、古田土会計の場合、月次決算書報告書と経営計画書にあたります。そのお客様が現市場ということになります。

この商品・サービスを買っていただくことが最優先です。これが①の矢印になります。

たとえば先に触れた社会保険や、生命保険、事業承継対策の商品は、②に該当します。

つまり、既存のお客様がほかの商品やサービスを必要としている場合に、その商品・サービスを開発して、買っていただいているのです。

新しい商品だからといって、新市場を探すことはしません。

あくまでも①現商品・現サービスを現市場に、②新商品・新サービスを現市場に、③現商品・現サービスを新市場に、という順番で進めるのです。

同業者にも古田土会計のビジネスモデルを伝えるべく、会計事務所支援塾を始め、古田土会計を提供しています。現商品・現サービスの新市場の開拓です。

古田土会計において、「新商品・新サービスを新市場に」というのは禁じ手なのです。

１件のお客様が増えると、それに伴ってそのお客様により多くの商品を提供します。

会計事務所はリピートしてお付き合いしていただける商品（月次顧問料、決算料、確定申告等）がほとんどなので、毎年お客様が増え続ければ、対前年比で売上高が落ちることはありません。これが創業以来34年間連続増収の仕組みなのです。