打ち砕かれた幻

このエピソードは、社長が自社製品の店頭での扱いに気づかず、売上低迷の原因が見えていなかった事例を示しています。自ら店舗を回ってみたことで、社長は初めて商品が小売店でどのように取り扱われているか、またその影響がいかに大きいかを実感しました。

教訓とポイント

1. 社長が現場に出向くことで実態を知る:

• 社長が小売店に足を運び、店頭で自社製品が雑に扱われている実態を目の当たりにしたことで、売上不振の原因の一端が見えました。商品がどのように扱われ、見られているかを理解することは、顧客の視点を得るために重要です。

1. ディスプレイと売場の整備の重要性:

• 自社の商品が他社製品の陰に隠れていたり、整然と陳列されていない場合、顧客の目に留まりにくくなります。商品がきれいに見やすく陳列されていることが、購買意欲を高める鍵となります。
• G社の社長が店頭のフォローを始め、売場の整備を行うと、すぐに売上げが上がり始めたのは、商品に対する顧客の第一印象が改善されたからです。

1. 責任を他者に委ねない姿勢:

• 社長は当初、売り場の管理は問屋や小売店の責任であると考えていましたが、売場での見え方や陳列の影響が自社の売上に直結することを知りました。自分たちの製品を売り込むためには、自社が積極的に売場の状況を管理・整備する必要があることが分かります。

1. 現場の状況把握が意思決定に与える影響:

• 売場の状況を把握した社長は、自社製品の強みや改善点を再認識し、積極的に売場フォローを行うようになりました。このように、現場での体験は経営判断に大きな影響を与え、戦略の方向性を変える力を持っています。

結論

お客様の購買体験の中心である「売場」を丁寧に管理することで、製品の魅力が伝わりやすくなり、売上向上につながることが確認されました。また、売上増を目指すなら、責任を他者に委ねるのではなく、社長自ら現場に出向いて問題点を把握し、適切な改善を行うことが必要です。