独立、起業した人で最も心配なのは意外にも、営業力に自信があるタイプです。営業力があるので独立早々から仕事は順調に広がり、売上もきっちり確保。
確実な入金があるので経営にも不安がなく、自信満々、絶好調だと考えがちだからです。
営業１本でやってきた人は売ることには長けているのですが、経営についての知識は 希薄で、素人同然の方が多いのです。
「経営とは何をどうすることなのか」さえわからず、 周囲にそれを教えてくれる人もいないので、ただただ売上を伸ばすことにいっそうエネルギーを注ぐだけになってしまいがちです。
このタイプの経営者にとって一番怖いのは、営業力がマツクスに達し、売上の伸びが止まり、さらには売上低下が始まったときです。
営業力で売上を伸ばすことしか知らないので、攻めから守りに転じたときの切り替えができないのです。
どうしていいかわからず、不安を抱えたまま、それまでどおり、営業拡大１本の経営 を続けていても下降カーブを止めることはできません。
こういう事態を予測して、絶好調のときから、経営についてイチから勉強する努力を 怠らないことが肝心です。
きっかけは１冊の本でもいいのです。
私も膨大な借金で苦しんでいたとき、なんとなく書店に足を踏み入れ、偶然、１冊の本に出会ったことで再生への勇気をもらい、そこ から本格的に、再生への道を歩み出しました。
経営セミナーを受講したり、コンサルタントに相談に行くことも経営について勉強する１つのチャンスです。
私自身、現在、それを仕事にしているのにこんないい方はなんですが、セミナーもコンサルタントも玉石混交。
うわべだけの話をされ、実践にそぐわ ないところも少なくないのが実情。
しかし、それを経験し、″石のなかから玉を見つけ 出す″ことも貴重な勉強になります。
こうして「経営とは何ぞや」と関心を抱き、知識を深めていくと、しだいに売上を伸 ばすことだけが経営ではないことがわかってくるはずです。
私の相談者のなかにも、「売上を伸ばすのはもう限界だ」というので、とことんヒア リングしてみると、まだ、こんな方法があったんだと見逃している余地が見つかること がよくあります。
経営はパランスですから、その一方で、ロスをしている部分はないか、採算効率を引 き下げる穴がどこかにあいてないか、をチェックすることも大事です。
私の相談者に、こんなケースがありました。
ある紳士靴販売をされている経営者は、売上を伸ばすことばかり考えていました。銀行借入方法も未熟で、資金調達がうまくできず仕入資金にも悩んでいました。
ですが、 経営とはなんぞやを理解し始めてからは、商品も海外高級ブランドから自社ブランドに比重を変え、その結果利益率も大きく改善し、いまや売上も利益も絶好調になっています。
別の例では、大手通販会社に商品納入と物流も行っていた会社は、取引のほとんどを占める通販会社に振り回されてきた経営から、自立した経営に転換を図っています。
い ままでのサービスで行っていた物流ノウハウを生かし、物流会社に大きく転換し、将来 性バツグンの会社に変身しようとしています。
こうした例が物語るように、営業数字だけを見るのではなく、事業全体のバランス構 造を眺め、全体的に見直す。
こうした視野がなければ経営は成り立たず、持続していく こともむずかしいことを、いつも脳裏に刻んでおくことです。
▼営業力と経営力の違いがわかっているか。自分に問いかけてみよう。
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