この内容には、セールスマンの実態を知り、管理のあり方や訪問の効率化が重要であるという視点が示されています。以下に、セールスマンの行動や管理に関する要点をまとめます。
セールスマンの行動パターンとその改善方法
1. 訪問先の選定の問題
- セールスマンが訪問先を適切に選んでいない場合があります。たとえば、販売に大きく寄与するわけではない小さな店や、個人的なつながりのある得意先を頻繁に訪問するなど。
- 改善方法: 主要な得意先や売上の見込みがある場所への訪問を優先し、訪問先を定期的に見直すようにすることが重要です。
2. 訪問頻度と売上高の関係
- 売上高に貢献しない得意先に多くの時間を費やし、効率的でない行動が見られることが多い。
- 改善方法: 得意先別の売上高と訪問頻度をデータで分析し、売上に比例した訪問計画を立てるべきです。
3. 営業活動の監視と指導
- セールスマンが自由に行動することで、喫茶店で時間をつぶすなどの無駄な時間が発生しやすい。
- 改善方法: 定期的な訪問計画を明確にし、営業日報や同行によって営業活動の実態を把握することが効果的です。
4. 計画訪問の重要性
- 社長の意向に基づいた計画的訪問を行わないことで、企業全体の売上に悪影響を及ぼすことがあります。
- 改善方法: 社長自らが市場戦略を策定し、計画訪問を実行させることでセールスマンの行動を組織化し、効率化を図ります。
効果的な訪問方法
- 「蛇口作戦」: よく売れる「蛇口（＝主要販売先）」を訪問し、売れ筋商品を確認することで、迅速なリピート注文や販促を図ります。
- 社長や営業部長が率先して訪問を実行し、現場の状況を理解することが必要です。
無駄をなくし、売上を伸ばすために
セールスマンが効率的でない行動をとっていることを見逃さないために、定期的な実地調査や訪問管理を行い、営業活動が市場戦略に沿っているか確認します。
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