現代のビジネスにおいて、商品は単なる「モノ」ではありません。それは、顧客との信頼関係を築き、企業の未来を切り拓くための「価値そのもの」です。不特定多数の顧客を相手にする企業が成功するためには、商品を単に提供するだけではなく、他にはない独自性や魅力を込めることが求められます。
この記事では、商品戦略の重要性と成功するための具体的なポイントについて解説します。顧客に選ばれる商品を作り上げるためのヒントを、ぜひ参考にしてください。
商品が事業成功の鍵を握る理由
多くの顧客を相手にするビジネスでは、商品こそが企業の命運を左右します。不特定多数の顧客に対して価値を提供するには、商品に最大限の魅力を込める必要があります。この基本原則を怠ると、事業の繁栄は望めません。
そのため、経営者は商品の魅力を高めることを最優先に考えるべきです。商品が競合他社の製品よりも際立つよう、以下のようなポイントを押さえた戦略を練り上げる必要があります。
- イメージ：顧客に好印象を与えるデザインやブランドイメージ
- 品質：顧客の期待を上回る高い品質
- 価格：市場競争力のある適正価格
- 数量：安定供給が可能な体制
- 販売方法：顧客にアプローチしやすいチャネルの活用
- アフターサービス：購入後も満足してもらえるサポート
また、商品が売れる理由を分析すると、以下のような特徴が挙げられます。
- 他では入手できない独自性
- 他社製品より優れた味や品質（食品の場合）
- 見た目や機能性での優位性
- 歴史や伝統による信頼感
- 快適な購入体験や優れたサービス
- 継続的な宣伝活動による認知度向上
商品戦略の5つの留意点
商品が事業の成否を左右することを踏まえ、戦略を立てる際には次の5つのポイントに留意しましょう。
1. 販売網の自社開拓
販売網は自社で構築することが基本です。他社のネットワークに依存する場合は、売れにくい商品に限定するのが賢明です。また、販売網は分散させることでリスクを抑えます。
2. 供給制限を活用する
希少性を生む供給制限の戦略は、顧客に特別感を提供する効果があります。
3. 5つの柱となる商品を持つ
複数の商品を持つことでリスク分散が可能になります。1つの製品に依存する単品経営は危険です。
4. 販売方法の多様化
販売方法には、訪問販売、店頭販売、通信販売、催事・展示販売、ネット販売など多くの選択肢があります。顧客ニーズに合った方法を選びましょう。
5. 新商品の継続的な開発
新商品開発には、既存商品を改良する「応用開発」と、新しい分野への進出を目指す「基礎開発」の2種類があります。
- 応用開発では、素材やデザインの変更、サイズの調整、専用化や汎用化などで多角化を図ります。
- 基礎開発では、現業とは異なる分野への挑戦を行い、革命的な商品を生み出すことで急成長を目指します。
事業タイプの見極め
商品を扱う事業には、大きく分けて2つのタイプがあります。
- 外部から商品を仕入れて販売する事業
- 粗利益率が低く、変動費が高い傾向があります。
- 自社で商品を開発して販売する事業
- 粗利益率が高く、収益性が安定しています。
いずれのタイプも固定費が低い特徴があり、売上規模に対して少ない人員で運営できます。しかし、収益を最大化するためには、以下の2つのポイントを計画に組み込む必要があります。
- 収益性の高い商品を仕入れるか、自社生産する。
- 現在取り扱っている商品を全力で売る。
この計画がなければ、赤字経営に陥る可能性が高まります。商品戦略を徹底的に練り上げ、競争力を高めることで、持続的な成長を実現しましょう。
まとめ
商品は、事業の成否を左右する最も重要な要素です。成功するためには、商品に他社との差別化を生む魅力を与え、顧客に深く訴求する必要があります。また、販売網の構築、供給戦略、多様な販売方法の活用、新商品の開発といった多角的なアプローチが不可欠です。さらに、自社の事業タイプを見極め、適切な計画を立てることで、収益性を高めることが可能になります。競争の激しい市場の中で生き残り、成長するためには、商品戦略を企業全体の最優先課題として取り組む姿勢が求められます。
■お客様が不特定多数なので「商品」がすべて
見込事業のお客様は、どこにいるかわからない多数のお客様を相手に、商品を売らなければならないのですから、商品にすべての願いを込める以外にありません。これを誤ると繁栄はないのです。
したがって、経営者はこの生命線である商品に、最もお客様が気に入る魅力を込めなくてはなりません。
商品のイメージ・品質・価格・数量・販売方法・アフターサービスが他の競合会社の商品より、インパクトを強くする戦略が、最大課題となります。
なぜ、商品が売れるのかを分析すると、たとえば次のことが挙げられます①他では買えない特色がある②他より味がおいしい（食品の場合）③見栄え、体裁、機能性が他より研究されている④長い歴史がある⑤気持ちよい印象や、サービスを売ることに力を入れている⑥絶えず宣伝し、商品の名前を覚えさせている
■５つの留意点に配慮する
見込事業は、商品が事業の興亡を握っています。
その戦略を立てる時に、必ずやらなければならない留意点をここに述べておきます。
①販売網は、自社で開拓する
そしてその販売網は散らすことがキーポイントです。他社が支配する販売網を利用する時は、自社で売れない商品に限ることです。
②供給制限の戦略を用いる
③５つの商品の柱を持つ
５つ持てば固定費はそれぞれ20％ずつの負担ですみます。単品経営は危険です。
④販売方法を考慮する
販売方法は「訪問販売」「店頭販売」「通信販売」「催事・展示販売」「ネット販売」があります。
⑤新しい商品の開発を絶えず続ける
新商品開発は「応用開発」と「基礎開発」があります。
「応用開発」とは、現在の商品の改良品や改善品、周辺商品の開発をいいます。現在の技術、販売網や人材が活せることが肝要です。
冒険や危険を冒さずに商品を多角化できる利点があります。
例えば素材を替え、色を替え、大型化・小型化し、専用化・汎用化を考え、パッケージを替えるなどが考えられます。
「基礎開発」とは、現業とまったく関係ない分野への進出をいいます。革命的でインパクトのある商品をつくりだせば、強烈な成長要因となります。
■自社のタイプを見極める
見込事業は２つのタイプがあります。
タイプ①商品を外部から仕入れて売っている事業
粗利益率が非常に低い特徴があります。変動費率が高く、なおかつその支払いに手形を振り出している場合が多いのです。
タイプ②自社で商品を開発し、それを売っている事業
自社で一つひとつの商品の粗利益率を決定している事業です。このタイプは、変動比率が30〜60％の間に入り、普通の状態で儲かる事業体質になっています。
２つのタイプとも、固定費が非常に少ないという特徴を持っています。売上規模の割合に人員が少ないからです。計画の立て方の留意点は、２つです。
留意点１：収益の高い商品を仕入れるか、自社生産して販売する。
留意点２：１ができないかないか、あるいはない場合は、どんなに困難でも現在扱っている商品を懸命に売る。
この２つが、計画に盛り込まれていないと、繁栄はないばかりでなく、赤字体質に陥る可能性があるのです。
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