自社の現状を把握するために～３Ｃ分析～

同じく自社の現状を分析していく手法として、ＳＷＯＴ分析の他にもう１つ、競争環境を把握する３Ｃ分析があります。

ここでは３Ｃ分析について解説します。

３Ｃ分析とはＣｕｓｔｏｍｅｒ（市場・顧客）Ｃｏｍｐｅｔｉｔｏｒ（競合）Ｃｏｍｐａｎｙ（自社）の３つの「Ｃ」について分析する方法です。

前項のＳＷＯＴ分析は外部環境について、「機会」か「脅威」かという評価を加えながら分析し、最終的には「自社はいかにして勝ち残っていくか」という企業としての生存戦略を考えるものでした。

これに対し３Ｃ分析は、外部環境を「市場」と「競合」に分け、自社の勝機はどこにあるか、主にマーケティング的な観点から、自社の成功要因を見出していこうというものです。

３Ｃ分析で検討すべき項目の例をまとめていますのでご参照ください。

市場環境・顧客市場規模、市場の成長性、顧客ニーズ、顧客の消費行動・購買行動ｅｔｃ．競合環境競合各社のシェア、各競合の特徴、新規参入・代替品の脅威、競合の業界ポジション、自社にとって特に注意すべき競合対象となる企業、注意すべき競合対象の企業と特徴と今後想定される行動（自社への対抗手段など）ｅｔｃ．自社環境自社の企業理念・ビジョン、既存事業・自社製品の現状、資本力・投資能力、ヒト・モノ・カネの現有リソース、既存ビジネスの特徴、強み、弱みｅｔｃ．この場合、特に重視すべき点は「競合」です。

ライバルはどことどことどこか、今現在まともにぶつかっていないにしても、今後我が社の商品にとって代わりそうなものが出てくるかどうか。

具体的に挙げ、それぞれのシェアや特徴を、顧客の視点から研究していくのです。

このように申し上げると、「いや、うちはうちで誠心誠意やっていくだけですから」と言われる会社も少なくないのですが、それだけでは、いかにいい商品を開発しても、画期的なサービスを発表しても、肝心の顧客に伝わっているかどうか、疑問です。

マーケティングにおいては「いかにして顧客から選ばれる立場に立つか」が重要であり、そのためにどんな戦略を採るにしても、必ず、「他とは違うことをする」ことが求められます。

競合先・競合商品の研究は、その前提として欠くことのできないステップなのです。

マーケティングで失敗する理由は、

• ●情報不足……市場、競合、自社の情報が正確でない
• ●油断…………「まさか」こんなことは起きないだろうという行動
• ●過信…………うちの商品は競合より良いという思い込み

の３点です。

競合の存在を知らず、あるいは知っていてもその研究もしていないというのはまさしく情報不足であり油断であり過信であると言えるでしょう。

なお、競合の分析においては、

●直接競合だけでなく

●間接競合も視野に入れる

必要があります。

直接競合として分析すべきなのは、自社と同一カテゴリに入る商品・サービス、あるいはそれらを提供している「同業者」です。

例えば、自社が「質店」である場合、同じ業態の質店や、近年増加しているブランド品・貴金属の買取販売店が競合先として挙げられます。

これに対し間接競合とは、業態や商品を通じ、顧客に提供する価値がほぼ同一だという状態を指します。

やはり「質店」を例にとるなら、自社を「ブランド品や貴金属を担保に現金を貸し出す金融サービス業」と捉えた場合、間接競合先は消費者金融などになるのかもしれません。

また、消費者が単に「不要なブランド品や貴金属を処分して現金に換える」、「中古のブランド品や貴金属を安く購入する」ことを目的に質店を訪れているのだとすれば、その需要に対応する間接競合先は、メルカリやヤフオクなどのフリマアプリ、ということになるかもしれません。

Column３Ｃ分析事例初めに、来店客（Ｃｕｓｔｏｍｅｒ）のニーズにどのようなものがあるかを把握します。

例えば自社が「喫茶店」であるなら、

• ●美味しいコーヒーが飲みたい
• ●手軽に食事ができ、美味しい
• ●マスターの接客がよく会話が楽しみ
• ●居心地が良い
• ●もう少しインテリアがお洒落で雰囲気が良ければ……ｅｔｃ．

といったものが挙げられるでしょう。

地域や店舗によって「喫茶店」に求められる価値は異なりますので、利用客の年齢や男女比、学生か社会人か地元の高齢者か、固定客の割合は、といったことを分析し、そこから想定されるニーズを列挙します。

また、例えば近隣に顧客層を一変させるような施設が新しくできた（撤退した）などの変化があればその点も考慮に入れます。

アンケートやヒアリング調査を実施するのもよいでしょう。

次に、自社（Ｃｏｍｐａｎｙ）の提供しているものを整理していき、

• ●コーヒーだけで勝負、軽食はカレーのみ
• ●住宅街の立地で、昔からの常連も多い
• ●インテリアは昔ながらのものでお洒落ではないｅｔｃ．

……と書き出していって、顧客ニーズとの整合性を確認します。

さらに近隣の競合（Ｃｏｍｐｅｔｉｔｏｒ）を確認し、それぞれの特質を例のように表に整理します（図５）。

コンビニＤ社を競合先に含めているのは、近年拡大している１００円コーヒーを考慮してのものです。

その他、「清掃」など気になる部分や、「おしゃれ」、「庶民的」、「居心地の良さ」、「高級感」、「インスタ映え」など、自店のコンセプトに関わる要素も付け加えていき、「顧客ニーズがあるのに、現状競合先がそれを満足させておらず、自店が勝てる分野はあるか」と検討します。

この分野こそ、今後最もリソースを割いていくべき、自店の差別化要因です。

上記の例では、コーヒー及び軽食の味や、居心地の良さが最も高く評価され、自店を特徴づけていますので、それならば「こだわりの本格派」としての姿勢をよりアピールしていこう……というふうに、今後のブランディングを検討していきます。